Инкотермс 2020 простыми словами: FOB, EXW, CIF, DDP — кто за что отвечает
Условия поставки при импорте из Китая: где переходит риск, кто платит фрахт и почему EXW опасен для иностранного покупателя.
Какой Инкотермс безопаснее для вашей поставки
Ответьте на один вопрос — покажем, где у вас переходит риск и что подстелить
Насколько вы готовы контролировать логистику и риски в пути?
Вам ближе CIF или DDP
- Уточните у поставщика цену на CIF и DDP помимо FOB
- Проверьте, что именно покрывает страховка продавца по CIF
- Добавьте расширенный полис на морской и наземный участок
Ваш базис — FOB
- Согласуйте FOB и port of loading в контракте
- Назначьте своего экспедитора на фрахт из Китая
- Разберите риски перевалки и моря до отгрузки
Начните с логики риск/расходы
- Разложите маршрут на этапы: завод — порт — море — РФ — склад
- Отметьте, где по базису переходит риск, а где расходы
- Выберите базис под свой уровень контроля
Инкотермс 2020 — свод из 11 базисов поставки, который делит между продавцом и покупателем два вопроса: где переходит риск утраты груза и кто оплачивает каждый этап пути. Для импорта из Китая ключевые четыре: EXW (риск у покупателя от ворот завода), FOB (риск переходит на борту судна), CIF (продавец везёт и страхует до порта) и DDP (продавец отвечает вплоть до вашего склада с растаможкой).
Контракт подписан, деньги переведены, груз едет. И тут задержка в порту — кто платит за хранение? Груз повредили при перегрузке — кто возмещает? Таможня требует документы — кто несёт ответственность? Всё это определяет один пункт в контракте: условие поставки по Инкотермс.
Инкотермс определяет момент перехода риска (утрата, повреждение) и кто организует/оплачивает каждый этап. Но НЕ определяет переход права собственности — это отдельный пункт контракта. И не является законом — это рекомендательные правила ICC, которые применяются если стороны на них согласились.
EXW (Ex Works) — скрытая ловушка
«EXW наш склад Шэньчжэнь» — продавец передаёт товар на своём складе. Ваш риск с этого момента.
Иностранная компания не может самостоятельно оформить экспорт в КНР. Нужен китайский резидент с правом внешнеторговой деятельности. Продавец «помогает» — за деньги и сохраняя контроль.
На практике при EXW из Китая у покупателя нет реального контроля ни над отгрузкой, ни над таможенными документами на вывоз. При проблемах с экспортной декларацией виноваты «вы» — хотя оформлял продавец.
FCA (Free Carrier) — лучший выбор для импортёра
- Продавец оформляет экспорт из Китая
- Груз сдаётся вашему перевозчику
- Риск переходит при сдаче перевозчику
- Вы выбираете перевозчика сами
- Вы контролируете фрахт и страховку
- Подходит для контейнерных перевозок
Нюанс Инкотермс 2020: при FCA теперь можно указать «FCA + коносамент бортовой» — банк покупателя получает бортовой коносамент для аккредитива, что было невозможно раньше.
FOB (Free On Board) — стандарт рынка
При FOB риск переходит к покупателю в момент, когда груз перегружен на борт судна в китайском порту. Продавец оформляет экспорт, организует доставку до порта и погрузку.
- Понятен обеим сторонам, стандарт отрасли
- Продавец оформляет экспорт (не ваша головная боль)
- Вы организуете фрахт — контролируете условия и страховку
- Технически «борт судна» = момент перегрузки краном — сложно зафиксировать точно
- FCA юридически чище для контейнерных перевозок
CIF (Cost Insurance Freight) — ловушка со страховкой
Продавец оплачивает фрахт и обязан застраховать груз. Звучит хорошо — но есть нюансы, которые делают CIF невыгодным для покупателя:
Вывод: при CIF перестрахуйте груз самостоятельно по ICC-A с собой как выгодоприобретателем.
DDP (Delivered Duty Paid) — серая зона
DDP — поставщик доставляет груз до вашего склада и оплачивает все расходы включая российскую таможню. Для покупателя удобно, но:
Китайский поставщик не может официально оплатить российскую таможню — у него нет российского юрлица. На практике DDP из Китая означает карго-схему: занижение стоимости, «торговый дом», серая растаможка. Если вы не оформляли ДТ и не платили пошлину — это не «удобная схема», это риск конфискации и штрафов.
Итого: как выбрать условие поставки
| Условие | Риск переходит | Кто платит фрахт | Рекомендация |
|---|---|---|---|
| EXW | На складе продавца | Покупатель | Не использовать |
| FCA | При сдаче перевозчику | Покупатель | Лучший выбор |
| FOB | Борт судна в порту | Покупатель | Приемлемо |
| CIF | Борт судна в порту | Продавец | С оговоркой (перестраховать) |
| DDP | Ваш склад | Продавец | Проверить схему |
Главная ошибка: путать переход риска с переходом расходов
Самая частая ловушка Инкотермс 2020 — считать, что раз продавец оплатил доставку, то он и отвечает за груз в пути. Это неверно. По базису CIF поставщик оплачивает фрахт и страховку до порта назначения, но риск утраты или повреждения переходит на покупателя ещё в порту отгрузки — на борту судна в Китае. Если контейнер пострадает в шторм, расходы понесёт покупатель, хотя перевозку формально оплатил продавец.
Отсюда правило: сначала смотрите, где переходит риск, и только потом — кто за что платит. Именно точка перехода риска определяет, с какого момента вам нужна собственная страховка. По CIF минимальное покрытие (обычно институтские оговорки «C») закрывает лишь крупные аварии, а не кражу или подмочку. Поэтому даже на «удобном» CIF опытные импортёры оформляют расширенный полис на морской участок. Понимание этой границы важнее, чем заучивание всех 11 аббревиатур.
Два случая из практики
Импортёр электроники взял EXW ради низкой цены товара, но не имел агента в Китае. Вывоз со склада поставщика, экспортное оформление и подача контейнера легли на него — итоговая стоимость превысила предложение по FOB на 14%, а один паллет повредили при самостоятельной перевозке до порта, и компенсировать было не с кого. Вывод: EXW экономит только при наличии своего экспедитора в Китае; без него базис превращается в источник скрытых затрат и рисков.
Партию текстиля везли по CIF, полагаясь на страховку продавца. В пути часть рулонов подмочило, но минимальное покрытие CIF такой ущерб не возмещало — доказать «полную гибель» не удалось. Убыток около 320 000 ₽ покупатель закрыл сам. Вывод: базовая страховка CIF защищает продавца, а не вас; на морское плечо всегда оформляйте собственный расширенный полис.
EXW · FOB · CIF/DDP — риск, расходы, кому подходит
- Переход риска
- У ворот завода в Китае — с момента, как товар готов к отгрузке на территории продавца
- Кто платит
- Покупатель — всё: погрузку, вывоз, экспортное оформление, фрахт, страховку, растаможку в РФ
- Плюсы
- Самая низкая цена товара и полный контроль над логистикой
- Кому подходит
- Опытным импортёрам со своим экспедитором в Китае; новичку рискованно
- Переход риска
- На борту судна в порту отгрузки — после погрузки риск ваш
- Кто платит
- Продавец — до борта и экспортное оформление; покупатель — фрахт, страховку, растаможку
- Плюсы
- Прозрачная цена фрахта через своего логиста, продавец решает вывоз из Китая
- Кому подходит
- Импортёрам, готовым выбрать экспедитора и контролировать морское плечо
- Переход риска
- CIF — в порту отгрузки (несмотря на оплаченный фрахт); DDP — на вашем складе в РФ
- Кто платит
- CIF — продавец за фрахт и минимальную страховку до порта; DDP — продавец за всё, включая пошлины и НДС
- Плюсы
- Минимум забот: поставщик организует доставку, при DDP — и растаможку
- Кому подходит
- Новичкам и тем, кто ценит простоту; закладывайте наценку поставщика на логистику
Частые вопросы
Инкотермс и право собственности — это одно и то же?
Нет. Инкотермс определяет момент перехода риска и обязанности по организации/оплате логистики. Право собственности — отдельный пункт контракта. Можно написать в контракте: «условие поставки FCA, право собственности переходит при оплате» — и это будет юридически корректно.
Поставщик настаивает на EXW — как договориться на FCA?
Объясните: «при EXW мне нужен ваш агент для оформления экспорта, это дополнительные расходы и риски. При FCA вы оформляете экспорт сами, я не вмешиваюсь в китайские процедуры. Для вас разница минимальная, для меня — принципиальная». Большинство поставщиков соглашаются на FCA — им разница незначительна.
Что такое FCA "коносамент бортовой" в Инкотермс 2020?
В Инкотермс 2020 добавлена опция для FCA: покупатель может попросить продавца получить коносамент с отметкой "on board" (груз на борту). Это важно для аккредитивного расчёта — банк покупателя требует бортовой коносамент как подтверждение отгрузки. Раньше при FCA это было невозможно и приходилось использовать FOB.
Поставщик предлагает DDP — это законно?
Само условие DDP законно, но применительно к поставке из Китая в Россию оно означает, что китайская компания берётся оформить российскую таможню. Для этого нужен российский таможенный брокер с ВЭД-лицензией. Если поставщик не объясняет через кого это делается — скорее всего серая схема (карго без ДТ). Требуйте показать проект ДТ и данные брокера.