Финансы · Управление

7 мин. чтения

Кассовый разрыв у импортёра из Китая: что это и почему возникает

Разбираем почему импортёры из Китая так часто попадают в кассовый разрыв и как устроен типичный платёжный цикл.

45–60

дней средний цикл

30–70%

предоплата поставщику

3–4 мес

до возврата денег

80%

импортёров испытывали

ISLМатериал редакции IN SMART LOGISTICS · обновлено 1 июля 2026

Оценка риска

Грозит ли вам кассовый разрыв?

Ответьте на 1 вопрос — оценим риск и подскажем решение.

Шаг 1 из 1

Как устроены ваши расчёты с Китаем?

Кассовый разрыв у импортёра из Китая — это ситуация, когда поставщику нужно платить сейчас (предоплата 30–70%), а выручка от продажи придёт только через 2–4 месяца. Деньги «замораживаются» в цикле закупки, и на новые заказы или расходы их не хватает. Закрыть разрыв помогают три инструмента — отсрочка платежа, кредит под контракт и факторинг — плюс дисциплина платёжного календаря. Ниже — как устроен цикл, математика разрыва и что выбрать.

ЦИКЛ ИМПОРТЁРА: ДЕНЬГИ ЗАМОРОЖЕНЫ 90–120 ДНЕЙ

День 0

Предоплата 30–70%

День 30–45

Доплата остатка

День 60–90

Доставка + таможня

День 90–120

Продажа. Возврат денег

Типичный платёжный цикл

Китайские поставщики работают на предоплате: 30% при заказе, 70% перед отгрузкой. Добавьте срок доставки (45–60 дней морем), таможню (5–10 дней) — и деньги «мертвы» 90–120 дней до поступления на склад. Плюс 30–60 дней до реальных продаж.

Математика разрыва

Событие	Сумма	Остаток
Начало. На счёте	—	1 500 000 ₽
Предоплата поставщику 30%	-450 000 ₽	1 050 000 ₽
Аренда + зарплаты	-300 000 ₽	750 000 ₽
Доплата поставщику 70% (день 40)	-1 050 000 ₽	-300 000 ₽
Таможня + фрахт	-200 000 ₽	-500 000 ₽
Первые продажи (день 90)	+800 000 ₽	+300 000 ₽

РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС

Алексей, ИП из Новосибирска, закупил детскую одежду. Предоплату нашёл, но к дате доплаты выручка с предыдущей партии ещё не пришла — разрыв 480 000 ₽. Пришлось занимать у друзей. Груз задержался ещё на 2 недели — поставщик не отгружал без доплаты.

Три пути решения

Накопительный резерв — 20–30% от оборота всегда на отдельном счёте

Кредитная линия под ВЭД — банк даёт деньги на срок цикла (90–120 дней), ставки 14–22% годовых

Договориться с поставщиком об отсрочке — 30% предоплата, остаток после получения

Первый шаг: Нарисуйте платёжный календарь на 6 месяцев вперёд — таблица с датами и суммами. Сразу видно, где разрыв.

Как понять, что у вас кассовый разрыв

Разрыв редко появляется внезапно — его видно заранее по нескольким признакам:

Чтобы оплатить следующую партию, приходится ждать выручку с предыдущей.
Деньги на счету есть, но они уже «расписаны» под платежи поставщику, таможне и логистике.
Рост продаж не радует, а пугает — на закупку под новый спрос не хватает оборотных средств.
Регулярно приходится задерживать платежи или докладывать из личных денег.

Простая формула разрыва: сложите все платежи ближайшего месяца — предоплата, доплата, таможня, логистика — и вычтите ожидаемые поступления за тот же период. Отрицательный результат и есть размер разрыва, который нужно закрыть заранее одним из инструментов финансирования. Чем точнее вы считаете разрыв на пике, а не в среднем по году, тем меньше риск встать без денег в самый нужный момент. Например, при обороте 3 млн ₽ с предоплатой 50% и возвратом выручки через 60 дней в цикле «заморожено» около 1.5 млн ₽ — именно эту сумму и нужно обеспечить отсрочкой, кредитом или факторингом, чтобы не тормозить закупки и не срывать сроки перед поставщиком и таможней.

Два случая из практики

Кейс · разрыв на росте

Селлер маркетплейса из Казани за полгода вырос с 1 до 4 млн ₽ оборота. Чтобы закупить следующую партию в Китае, нужно было платить предоплату сразу, а выручка с Wildberries приходила через 45 дней. На пике не хватило 1.2 млн ₽. Факторинг под будущую выручку закрыл разрыв под 1.8% — рост не остановился. Вывод: чем быстрее растёшь, тем раньше нужен инструмент финансирования.

Кейс · разрыв без плана

ИП из Перми не вёл платёжный календарь и заказал две партии подряд, не рассчитав возврат средств. В итоге не смог заплатить за таможню — груз простоял на СВХ, набежали расходы за хранение. Вывод: большинство разрывов возникает не от нехватки денег, а от отсутствия планирования платежей.

Кассовый разрыв — это разрыв ликвидности, а не убыток: деньги есть, но «заморожены» в цикле закупки. Главная ошибка — путать разрыв с убыточностью и в панике сворачивать закупки: бизнес прибыльный, ему просто временно не хватает оборотных средств, и правильное решение — не сокращаться, а привлечь финансирование под уже подтверждённый спрос. Инструменты закрытия разрыва — отсрочка, кредит под контракт, факторинг, аккредитив и овердрафт — разобраны в отдельных статьях этого раздела.

Суть: Платите поставщику позже — после продажи товара
Стоимость: Бесплатно или заложена в цену товара
Когда подходит: Есть доверие и история расчётов с поставщиком

Суть: Банк финансирует закупку под конкретный контракт
Стоимость: Ставка 14–22% годовых
Когда подходит: Нужна крупная сумма, есть оборот или залог

Суть: Банк выкупает вашу будущую выручку (для селлеров — с маркетплейса)
Стоимость: 1–3% от суммы поставки
Когда подходит: Есть подтверждённая будущая выручка

Частые вопросы

Что делать если разрыв уже случился?

Срочные варианты: овердрафт, краткосрочный кредит (3–5 дней в нормальном банке), факторинг если есть дебиторка, или договориться с поставщиком о переносе доплаты.

Как часто пересматривать платёжный план?

Ежемесячно. При каждой новой закупке пересчитывайте: сколько денег выйдет и когда вернётся. Google Sheets вполне достаточно.

Помогает ли работа с несколькими поставщиками?

Да — если разносить сроки заказов. Выручка от разных товаров приходит равномернее, разрыв сглаживается.

7 дней бесплатно

Цена доставки из Китая — до того, как вложите деньги

Большинство экспедиторов называют сумму постфактум — когда груз уже в пути. ISL фиксирует стоимость до отгрузки: маршрут, таможня и доставка в одном прозрачном счёте.

Как работает ISL →

✓Расчёт за 30 секунд — AI-агент Лола считает маршрут и таможню

✓Цена фиксируется до отгрузки — никаких «накладных расходов» в конце

✓Фрахт, таможня и доставка до склада — один счёт без скрытых доплат

✓Трекинг контейнера в личном кабинете — вы всегда знаете, где груз